8. Anchoring bias

Förenklad beskrivning:
Anchoring bias innebär att vi lägger oproportionellt stor vikt vid första informationen vi får i en situation. Den här informationen tenderar ”fastna” i våra hjärnor och påverka våra efterföljande bedömningar och beslut.

Den initiala informationen kan alltså blir som ett ankare till våra tankar, synsätt, förväntningar och bedömningar, och när ankaret väl sitter, har vi ofta väldigt svårt att frigöra oss från det. Inte ens när vi får mer förtydligande information om hur det faktiskt ligger till lyckas vi helt frigöra oss från ankaret.
För ankaret kan dessutom vara helt orelevant för den aktuella bedömningen eller uppgiften.

Dan Ariely beskriver till exempel i ”Predictably Irrational” ett test där slutsiffrorna i sitt personnumr starkt påverkade hur mycket deltagarna var villig att betala för en produkt. Slutsiffrorna i personnumret blev alltså ett ankare till värdet av produkten.

Det blir en sorts referenspunkt som gör att vi får svårt att se och bedöma efterföljande information fristående och objektivt.
Oavsett om det är en siffra, idé eller ett intryck så tenderar det sätta sig som en ram eller inhängnad i vårt huvud och kan alltså skapa en begränsning för våra tankar, uppfattningar och beslut. Det skulle nästan kunna liknas vid en tillfällig intellektuell tvångströja som får oss att enbart tänka innanför boxen.

Exempel:
🟢 Om du planerar att köpa en dator och börjar surfa runt på nätet blir priset på den första datorn du ser ett referensvärde. Alla efterföljande datorer kommer bedömas utifrån det här priset. Din uppfattning om vad som är ett bra pris påverkas därmed av den första datorn, oavsett hur väl den reflekterar datorns faktiska marknadsvärde eller kvalitet.

🟢 Första förslaget i en förhandling tenderar starkt påverka diskussionens riktning och slutresultat, oavsett om förslaget är rimlig eller inte.

🟢 När du ger ett skambud kan det fungera som ett ankare och hålla nere efterföljande prisförhandling.

🟢 När du vill diskutera en fråga i ett möte och inleder med att förklara hur du ser på frågan tenderar du ankra diskussion till din åsikt.

Hantering:
🔸 1. Bedömning:
Varje gång du ska bedöma eller göra en uppskattning av något bör du påminna dig om att denna bias kan påverka din bedömning.

🔸 2. Motsats:
Överväga möjligheterna till motsatsen eller ett helt annat värde och som utmanar din nuvarande uppfattning eller bedömning och försök utvärdera varför dessa kan va rimliga. Det här kan frigöra dig från ett ankare och referenspunkt du eventuellt fastnat vid.

🔸 3. Diskutera:
Vänd dig till någon du har förtroende för utanför det aktuella sammanhanget och diskutera frågan. Se dock till att inte ankra den personen med något.

Tips: Dan Arielys bok “Predictably Irrational”.

JL Wallenberg